Kalte Anrufe - Anwendungsbereiche

Unter den derzeit bestehenden Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen, nehmen Cold Calls eine der führenden Positionen ein. Diese Tatsache wird sehr einfach erklärt: Diese Verkaufstechnik ermöglicht es dem Manager, 90-180 Vertretern der Zielgruppe über seine Produkte zu informieren. Sie können jedes Produkt auf diese Weise verkaufen oder bewerben. Für kalte Anrufe müssen keine teuren Geräte gekauft werden; Um zu lernen, wie man effektiv in diese Richtung arbeiten kann, reicht es ein, zwei Wochen, um zu üben und zu beobachten, wie andere Manager Telefongespräche führen.

Kalte Anrufe - das Wesentliche und die Funktionen

Dieser Artikel soll Ihnen helfen, die Essenz von Kälteanrufen zu verstehen, zu verstehen, was es ist und welche Vorteile diese Verkaufstechnik bietet. Die Leser erfahren, welche Fehler Vertriebsmanager im Gespräch mit Vertretern der Zielgruppe machen. Diese Informationen sind nicht nur für Unternehmen interessant, sondern auch für normale Bürger, die derzeit mit der Stellensuche beschäftigt sind. Nachdem alle Nuancen der präsentierten Verkaufstechniken untersucht wurden, wird es für die Leser viel einfacher sein, zu bestimmen, ob sie "am Telefon" arbeiten können oder besser nach freien Stellen in einer anderen Branche suchen.

Bevor Sie genau definieren, welche kalten Anrufe am Telefon sind, müssen Sie herausfinden, welche Vorteile der Manager haben sollte, um mit dieser Verkaufsmethode so oft wie möglich das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Das bestehende Klischee, dass fast jeder, der seine Gedanken kompetent ausdrücken kann, Kunden über das Telefon finden kann, entspricht nicht der tatsächlichen Situation.

Beeinträchtigt die Angst, mit Fremden zu kommunizieren, und die Angst, dass die andere Person auflegt, wobei der Wunsch nach Kontaktaufnahme völlig ignoriert wird. Sogar die Manager, die sich mit der Technik von Cold Calls auskennen, können schlechte Ergebnisse zeigen, wenn sie nicht gelernt haben, mit potenziellen Käufern zuversichtlich zu sprechen, ihre Stimmung zu spüren und Wünsche zu antizipieren. Damit ein Gespräch mit einem Vertreter der Zielgruppe produktiv sein kann, sollten Sie außerdem so oft wie möglich lächeln und keine Angst vor einem ungünstigen Abschluss Ihrer Verhandlungen haben.

Diese Verkaufstechnik zielt vor allem darauf ab, Kontakte mit Vertretern der Zielgruppe herzustellen, um potenzielle Kunden zu realen. Niemand stellt Ihnen die Aufgabe, während des ersten Gesprächs etwas richtig zu verkaufen, im Gegenteil, Marketing-Theoretiker sagen, dass Sie Ihre Produkte nicht telefonisch verkaufen müssen (insbesondere nicht unmittelbar nach einem Meeting). Der Gesprächspartner hat den Eindruck, dass er versucht, illiquide oder minderwertige Produkte zu verkaufen. Um gute Leistungen in dieser Richtung zu erzielen, muss der Manager nicht nur wissen, wie man im Verkauf kalte Anrufe macht, sondern auch ein geborener Psychologe sein.

Manchmal gibt es Situationen, in denen sich zwei Personen mit Vertretern der Zielgruppe in einem Szenario unterhalten, der erste Manager hat jedoch mit dem Kunden eine Besprechung vereinbart, um eine Vereinbarung zu unterzeichnen und technische Details zu vereinbaren, und der zweite hat den Kunden für immer verloren. Damit der erste Anruf effektiv ist, müssen Sie wissen, wie Sie die Aufmerksamkeit eines potenziellen Käufers auf sich ziehen und halten können. Und in dieser Angelegenheit wird Ihnen niemand helfen und Ihnen nicht sagen, wie Sie sich verhalten sollen, weil die Reaktion einer Person auf einen unerwarteten Anruf absolut unvorhersehbar ist. Jemand flucht, andere dagegen versuchen, Sie in eine Diskussion ihrer Probleme, der politischen Situation usw. zu ziehen. Ein ausgebildeter und umfassend entwickelter Manager ist viel einfacher, ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden zu führen, wodurch es möglich wird, die andere Partei zufrieden zu stellen und ihre Ziele schnell zu erreichen.

Der Manager, der Kaltanrufe tätigt, muss über eine hohe Stressresistenz und Selbstkontrolle verfügen, seine Produkte kennen, die Technologie des Telefonverkaufs besitzen und möglichst viele Informationen über potenzielle Käufer haben. Erfahrene Experten empfehlen, dass Sie es sorgfältig studieren, bevor Sie einen potenziellen Kunden anrufen. Für diese Zwecke können Sie offene Informationsquellen im Internet nutzen: soziale Netzwerke, persönliche Webressourcen, Rezensionen in Foren usw. sowie die Meinung von Personen, die den Vertreter der Zielgruppe gut kennen.

Wenn Sie einen guten Grund haben, anzurufen, ist es für Sie viel einfacher, konstruktive Dialoge zu führen und die Aufgabe zu lösen. Das Hauptmerkmal dieser Verkaufsmethode ist die Tatsache, dass der Manager beim ersten Aufruf keine Waren (Dienstleistungen) verkauft. Er muss ein Treffen vereinbaren, um eine Vereinbarung zu unterzeichnen und alle Nuancen der Zusammenarbeit zu besprechen.

Hauptregeln

Theoretiker Vermarkter unterscheiden die folgenden Regeln von Cold Calls:

  • Versuchen Sie immer, einen Grund für einen Anruf zu finden (dies wurde bereits im vorherigen Abschnitt erwähnt). Verwenden Sie einfach keine zweifelhaften und nicht überzeugenden Gründe. Wenn Sie an nichts denken können, keinen Grund anrufen und den Umständen entsprechend handeln, gibt Ihnen der Gesprächspartner vielleicht eine Idee für die Kommunikation.

  • Starten Sie einen Dialog mit einem potenziellen Kunden mit Grüßen und Bekannten. In diesem Fall können Sie nahezu jede Position in Ihrem Unternehmen "halten". Die Hauptsache ist, sich unabhängig von den Umständen sicher zu fühlen. Es sollte darauf geachtet werden, dass fast alle Manager den Dialog auf dieselbe Weise beginnen: Begrüßung; eine kurze Erklärung, wer anruft; die Frage nach dem Interesse der Produkte.

  • Manager, die wissen, wie man kalte Verkaufsgespräche richtig macht, empfehlen, die Wahl der Vertreter der Zielgruppe in jeder Situation zu respektieren. Sprechen Sie nie schlecht über Mitbewerber und deren Produkte! Ein solches Verhalten wird dazu führen, dass Sie selbst Kollegen nicht mehr respektiert werden. Wenn ein potenzieller Käufer behauptet, dass er mit einem anderen Unternehmen zusammenarbeitet, versuchen Sie herauszufinden, ob er mit allem zufrieden ist oder ob es bestimmte negative Aspekte dieser Zusammenarbeit gibt. Gleichzeitig sollten Sie kein großes Interesse daran zeigen, den Dialog so aufzubauen, dass der potenzielle Käufer selbst von den Konkurrenten berichten würde, und Sie, sozusagen aus Höflichkeit und Respekt für ihn, diesen Monolog hören. Nachdem Sie erfahren haben, was dem Kunden nicht genau entspricht, können Sie ihm das kommerzielle Angebot (das Sie unmittelbar nach Beendigung des Dialogs machen werden) durchlesen. Das Hauptmerkmal des Vorschlags sollten die Elemente sein, die den Kunden bei der Zusammenarbeit mit Ihren Wettbewerbern nicht zufriedenstellen.

  • Es ist notwendig zu lernen, eine kategoriale Ablehnung der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen und einen situativen Einwand zu unterscheiden. Wahrscheinlich haben Sie zur falschen Zeit angerufen und ein potenzieller Kunde hat ohne zu zögern geantwortet, dass er an nichts interessiert sei. In solchen Situationen ist ein späterer Rückruf sinnvoll. Wiederholanrufe werden wie folgt ausgeführt: Sie können einen Kunden nicht mehr als dreimal am Tag anrufen (wenn er das Telefon nicht abhebt oder ihn später anrufen möchte). Wenn Sie es heute nicht geschafft haben, mit einem potenziellen Kunden zu sprechen, versuchen Sie es noch einmal und dann eine Woche später einmal im Monat Es macht keinen Sinn, mehr anzurufen, diese Person wird nicht mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten.

  • Und vor allem - vergessen Sie nicht den Zweck Ihres Anrufs. Planen Sie bei der ersten Gelegenheit ein persönliches Gespräch, bei dem alle Nuancen der Zusammenarbeit berücksichtigt, Liefer- und Zahlungsbedingungen usw. besprochen werden. Als letztes Mittel können Sie sagen, dass Sie persönlich den Preis und das Angebot mitbringen, um alle wichtigen Details gemeinsam zu besprechen.

Eine Kenntnis des Algorithmus, wie man neue Kunden kühl ruft, für die erfolgreiche Umsetzung der Aufgabe reicht natürlich nicht aus. Sie müssen lernen, eine positive Einstellung und den Glauben an Ihre eigene Stärke zu bewahren, auch wenn die Misserfolge potenzieller Käufer einer nach der anderen folgen. Das ist ganz normal, denn es gibt auf jeden Fall gute, produktive Tage und es gibt depressive Perioden, die immer enden.

Geltungsbereich und Schema kalter Anrufe

Vor einigen Jahren kannten viele Vertriebsmanager und Verkaufsagenten nicht einmal den Unterschied zwischen Cold Calls und Hot Calls, da sie im Vertrieb eingesetzt wurden, um die Bedürfnisse von Unternehmen (B2B) zu erfüllen. Heute hat sich die Situation sehr verändert. Geschäftsleute erkannten, dass Sie zur Entwicklung des Kundenstamms (unabhängig von dem Wirtschaftssektor, zu dem das Unternehmen gehört) fünf intelligente Manager einstellen, ihnen ein Headset zur Verfügung stellen, eine Aufgabe stellen und auf das Ergebnis warten können. Sie müssen nicht einmal ein Büro mieten!

Für eine bessere Stimulation, damit sich die Menschen zu Hause nicht viel entspannen, können Sie einen bestimmten Mindestplan aufstellen, der unabhängig vom Einfluss externer Faktoren ausgeführt werden muss. Neben Vertriebsmanagern sollte diese Abteilung über einen kompetenten Programmierer verfügen (um alle erforderlichen Programme bereitzustellen und die Möglichkeit einer schnellen Kommunikation zu organisieren) sowie über eine Person, die die Telefonnummern der Vertreter der Zielgruppe bildet. Dem fähigsten Manager kann vertraut werden, um die Funktionen eines Managers mit einem entsprechenden Aufschlag auszuführen. Die Kosten eines Unternehmers in dieser Abteilung (wenn alle zu Hause arbeiten) werden auf die Bezahlung von Gehältern, den Kauf von Software und geringe Produktionskosten reduziert.

Etwas billigeres zu finden ist einfach unrealistisch. Aber auch in diesem Fall, wenn Sie Manager aus den Provinzen einstellen, können Sie ein Gehalt von 30% weniger zahlen als Einwohner von Großstädten. Unternehmer, die sich entschlossen haben, in ihrem Unternehmen eine Verkaufsabteilung nach dem oben genannten Modell zu bilden, sollten auf junge Menschen achten, die jetzt 22 bis 25 Jahre alt sind. Sie denken kreativer und gelassener als ihre älteren Kollegen, jeder hat seine eigenen Chips (in der Sprache der Jugend) und fordert nicht ständig eine Gehaltserhöhung usw.

Heute werden Kaltaufrufe verwendet, um die Kundenbasis zu erhöhen, die Arbeit mit alten Kunden, die sich einmal geweigert hatten, zusammenzuarbeiten, und auch als Werbung für ein neues Produkt oder Unternehmen, um ihre Marktlücke zu gewinnen.

Heutzutage werden in solchen Tätigkeitsbereichen meistens Cold Calls verwendet:

  • Großhändler, die andere Unternehmen, Firmen und Institutionen mit den notwendigen Gütern versorgen.

  • Die meisten Unternehmen, die Produkte für Unternehmen herstellen. Zum Beispiel Unternehmen, die Wasser- und Abwasserrohre und entsprechendes Zubehör herstellen.

  • Firmen, die im Werbegeschäft tätig sind.

  • Verkäufer von Immobilien.

  • Die Schöpfer absolut neuer Produkte, um den Bedarf und das allgemeine Interesse der Bevölkerung an diesen Produkten zu ermitteln.

  • Unternehmen, die Speditionsdienstleistungen anbieten. Ihr Interessenbereich verändert ständig seine Geografie, und es ist teuer und irrational, mit Anzeigen das gesamte Land abzudecken.

Wenn Sie nicht wissen, wo Sie einen Cold Call starten sollen, weil Sie noch nie auf dieses Tätigkeitsfeld gestoßen sind, erstellen Sie Ihr eigenes Konversationsskript, und berücksichtigen Sie dabei die unterschiedlichen Verhaltensweisen des Gesprächspartners. Wenn zum Beispiel nach einer traditionellen Begrüßung und Bekanntschaft Ihr potenzieller Kunde völlig gleichgültig bleibt, verwenden Sie einen außergewöhnlichen Zug (es gibt nichts zu verlieren), ändern Sie das Gesprächsthema drastisch oder überlegen Sie sich, wie Sie den Gesprächspartner zum Leben erwecken.

Vermarkter-Theoretiker empfehlen, sich an das folgende Konversationsschema zu halten, damit Ihr Anruf effektiv ist:

  • Wie bereits mehrfach erwähnt, ist die erste Stufe eine Begrüßung und Bekanntschaft. Sprich selbstbewusst, ruhig, lass dich nicht auf Provokationen und offenes Schimpfen fallen. Wenn Sie verstehen, dass der Gesprächspartner unzureichend ist, entschuldigen Sie sich, dass Sie zum falschen Zeitpunkt angerufen haben, verabschieden Sie sich und legen Sie auf. Überprüfen Sie in anderen Situationen, ob der potenzielle Kunde einige Freiminuten hat, um sich mit Ihrem Angebot vertraut zu machen.

  • Wenn der Gesprächspartner den Dialog fortsetzen möchte, bewegen Sie sich schrittweise zur Realisierung des Hauptziels des kalten Anrufs an den Kunden. Erzählen Sie uns von Ihrem Unternehmen, seinen Produkten und den Vorteilen der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen. Die Hauptaufgabe besteht darin, einen zuverlässigen Kontakt mit einem potenziellen Kunden herzustellen.

  • Dann müssen Sie die Bedürfnisse des Gesprächspartners ermitteln. Natürlich nur die Kategorie, die für die Aktivitäten Ihres Unternehmens relevant ist.

  • Wenn Sie wissen, was den Gesprächspartner interessiert, halten Sie eine Präsentation Ihrer Produkte ab. So viel wie möglich werben für ihre Vorteile, indem sie sich auf die Qualitäten konzentrieren, die den Kunden überhaupt interessieren.

  • Die Praxis zeigt, dass die nächste Phase nach der Präsentation auf die Bekämpfung von Einwänden abzielt. Dies ist ein ziemlich schwieriger Moment, da der Manager herausfinden muss, um die Konzentration der Aufmerksamkeit zu maximieren und schnell die richtigen Antworten auf alle Fragen des Gesprächspartners finden kann.

  • Der letzte Teil, dessen Szenario nur von Ihnen abhängt. Wenn alles gutgegangen ist, stimmen Sie mit dem potenziellen Käufer in Bezug auf das Treffen überein, um den Vertrag zu unterzeichnen und alle Nuancen der weiteren Zusammenarbeit zu besprechen. Andernfalls geht dieser Kunde in die Kategorie des nicht vielversprechenden, das heißt, in den nächsten 2 bis 4 Quartalen können Sie ihn nicht anrufen.

Tipps von erfahrenen Managern

Um die Kundengewinnung zu beschleunigen, empfehlen erfahrene Manager:

  • Sie sollten immer Skripte für Gespräche mit Kunden vorbereitet haben, abhängig von der Richtung des Dialogs.

  • Immer ruhig bleiben. Eine unsichere, zitternde Stimme ist fast eine hundertprozentige Garantie dafür, dass Sie keine neuen Kunden finden werden.

  • Erlaube keinen Zornausbruch und vermehrte Stimme bei der Zielgruppe. Wenn die Situation sehr angespannt ist, tun Sie alles, um das Gespräch zu einem anderen Zeitpunkt zu verschieben.

  • Scheuen Sie sich nicht, Ihre Produkte erneut anzubieten. Wenn heute ein Unternehmensvertreter kategorisch behauptet, dass er an nichts aus Ihrer Produktpalette interessiert ist, kann er in einem Monat nach Ihnen suchen.

  • Vergessen Sie nicht, dass Wörter wie "Rabatte", "Promotion", "Boni" Ihnen helfen können, einen interessanten Vertrag zu unterzeichnen. Die Hauptsache ist zu lernen, wie man sie zur richtigen Zeit einsetzt.

  • Die Kommunikation mit Menschen, die wichtige Entscheidungen treffen, weiß ihre Zeit immer zu schätzen. Wenn Sie das Gefühl haben, dass die andere Person nervös ist, übertragen Sie das Gespräch auf einen anderen Tag.

Eine eingehende Analyse von Cold Calls zeigt, dass es heute eine sehr interessante und vielversprechende Verkaufsmethode ist, an der sich viele Unternehmen interessieren, wie die Entwicklungsdynamik dieser Branche belegt. Wenn Sie sich für das Thema Kaltanrufe interessieren, ist es wahrscheinlich nützlich, diese Artikel zu studieren - die Telefonverkaufstechnik, die Verkaufstechnik mit Hilfe von Kaltanrufen.

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