Was macht ein Vertriebsleiter - Verantwortlichkeiten

Wenn Sie den Durchschnittsbürger unseres Landes fragen, Was der Vertriebsleiter tut, wird wahrscheinlich die Pflichten eines regulären Vertriebsmitarbeiters auflisten. In den frühen 90er Jahren, nach dem Zusammenbruch eines riesigen Staates (UdSSR), gründeten frisch geprägte Geschäftsleute bei der Suche nach Mitarbeitern für ihr Unternehmen in allen Anzeigen die Tatsache, dass sie einen Verkaufsleiter benötigten, obwohl tatsächlich ein Verkaufsagent frei war.

Daher versuchten sie, gebildete, verantwortungsbewusste Menschen zu interessieren, die aktiv nach einer interessanten und gut bezahlten Arbeit suchten. Einige Unternehmen sind an diese Situation so gewöhnt, dass sie auch heute als Verkaufsmanager von Spezialisten bezeichnet werden, die die Funktionen eines Verkaufsagenten übernehmen. Das Hauptziel dieses Artikels besteht darin, den Lesern zu helfen, herauszufinden, welche Kategorie von Spezialisten mit Vertriebsmanagern in Verbindung steht, was ihre Arbeit ist, wer diese Position innehaben kann usw.

Was der Vertriebsleiter tut - grundlegende Verantwortlichkeiten

Bei der Untersuchung solcher Aktivitäten als Vertriebsmanager ist zu beachten, dass jede Branche ihre eigenen Feinheiten hat, die sich auf die Aufgaben eines Vertriebsmanagers auswirken. Diese Position wird jedoch nicht durch spezifische Merkmale hervorgehoben, sondern durch die allgemeinen Funktionen des Vertriebsleiters, sowohl in einem kleinen Großhandelsunternehmen, das sich auf den Verkauf von Süßwaren spezialisiert hat, als auch in einem großen Unternehmen, das Ausrüstungen für die Öl- und Gasindustrie herstellt und vertreibt.

Vertreter dieser Tätigkeit sind verpflichtet:

  • den Verkaufsprozess der Produkte des Unternehmens in einem bestimmten, seinem Team zugewiesenen Gebiet zu führen;

  • die Arbeit der Verkaufsagenten kontrollieren;

  • die Umsetzung des Verkaufsplans überwachen;

  • auf der Grundlage der Informationen, die von den Mitarbeitern des in der Marketingforschung tätigen Unternehmens bereitgestellt werden, Empfehlungen für Verkaufsagenten zu entwickeln, um den Umsatz zu steigern;

  • den Status der Forderungen zu überwachen und im Falle von Problemen persönlich mit dem Kunden zu kommunizieren, um die Ursachen der überfälligen Schulden zu ermitteln;

  • Planen Sie Ihre Abteilung und erstellen Sie Berichte für die Unternehmensleitung.

  • an analytischen Arbeiten teilnehmen;

  • persönlich mit VIP-Kunden arbeiten (Verträge abschließen, Bewerbungen annehmen usw.).

Diese Liste ist nicht vollständig. Neben der Erfüllung der oben genannten Aufgaben treffen Vertriebsmanager häufig mit Vertretern von Zulieferunternehmen zusammen, um häufig auftretende Probleme zu besprechen (z. B. um den aktuellen Produktmix zu überprüfen), sie helfen neuen Vertriebsagenten, ihren Kundenstamm aufzubauen Methoden für den Umgang mit Wettbewerbern entwickeln.

In einigen Unternehmen verfügt der Vertriebsleiter über weitreichende Befugnisse, er kann selbstständig Preisnachlässe für die besten Kunden festlegen, legt fest, unter welchen Bedingungen eine Zusammenarbeit mit einem potenziellen Kunden aufgebaut werden soll, und er hat die Möglichkeit, den Vertrag mit einem skrupellosen Kunden zu kündigen. In anderen Unternehmen hat ein Mitarbeiter, der eine ähnliche Position innehat, nicht das Recht, die aufgeführten Probleme selbständig zu lösen.

Um die gesetzten Ziele, die rechtzeitige Erfüllung / Übererfüllung des Verkaufsplans und die effektive Arbeit der gesamten Abteilung zu erreichen, muss der Vertriebsleiter über bestimmte Qualitäten und Fähigkeiten verfügen:

  • Es ist ideal, die Produktpalette zu kennen, Informationen über Vor- und Nachteile zu erhalten und sie als das beste Produkt ihrer Kategorie anbieten zu können.

  • Um mit Menschen kommunizieren zu können, unabhängig von Geschlecht, Alter, sozialem Status usw .;

  • (Zumindest allgemein) die Psychologie zu kennen;

  • Der Manager muss vollständig entwickelt sein, damit er bei Bedarf das Gespräch zu jedem Thema unterstützen kann.

  • Er muss sich mit verschiedenen Verkaufstechniken auskennen, einschließlich des Verkaufs von Produkten mit Cold Calls.

  • Erfahrung mit Bürogeräten haben, es ist gut, einen Computer zu kennen (auf der Ebene "vertrauter Benutzer");

  • Die aktuellsten Informationen über die Verfügbarkeit von Waren auf Lager zu haben und zu wissen, wie sich die Preise verändert haben;

  • Unternehmens- und Führungskompetenz besitzen, Menschen organisieren können, diszipliniert und pünktlich sein.

Lassen Sie uns noch einmal auf die Besonderheiten des Begriffs "Vertriebsmanager" in unserem Land zurückkommen. Viele Firmen nennen es immer noch die üblichen Handelsvertreter, die keine ernsthaften Befugnisse haben.

Ihre Tätigkeit ist auf einen bestimmten Rahmen beschränkt, sie führen folgende Arbeit aus:

  • suchen nach neuen Kunden;

  • eine Kooperationsvereinbarung unterzeichnen;

  • die Umsetzung ihres individuellen Verkaufsplans überwachen;

  • die Forderungen überwachen und den Kunden gegebenenfalls an den Zeitpunkt der Zahlungen erinnern;

  • Anträge von Kunden annehmen und ins Büro übertragen;

  • Achten Sie auf Preisänderungen und warnen Sie ihre Kunden.

In diesen Unternehmen gibt es auch die Position eines Verkaufsleiters, der die Arbeit der Verkaufsagenten lenkt und organisiert, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen - die maximal mögliche Anzahl von Produkten zu verkaufen (nicht weniger als die Führungskräfte des Unternehmens geplant hatten).

Kategorien von Vertriebsmanagern

Um herauszufinden, was der Vertriebsleiter tun sollte, überlegen Sie, wie die Vertreter dieses Berufs in unserem Land eingestuft werden. Viele Leser sind immer wieder auf Angebote wie einen passiven und aktiven Verkaufsleiter gestoßen. Die ersten arbeiten im Büro und sind mit potentiellen Kunden beschäftigt, die sich selbst angerufen haben, dh sie haben bereits ein gewisses Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen.

Wenn Sie von der Definition des Vertriebsleiters ausgehen, werden Sie feststellen, dass in diesem Fall der Spezialist, der den Anruf entgegennimmt, nicht in die Rolle des Managers passt. Der sogenannte passive Verkaufsmanager ist etwas zwischen einer Sekretärin und einem Handelsvertreter, aber diese Kategorie existiert, viele Handelsvertreter haben sich an diese Klassifizierung gewöhnt, so dass es keinen Sinn hat, das Gegenteil zu beweisen. In vielen postsowjetischen Ländern gibt es eine große Anzahl von Ankündigungen, dass das Unternehmen einen Telefonverkaufsleiter benötigt. Aufgabe dieses Spezialisten ist der Verkauf von Produkten und die Suche nach neuen Kunden über das Telefon.

Während er tagsüber viele „kalte“ Anrufe tätigt und mit Stammkunden kommuniziert, löst der Manager seine Hauptaufgabe - er verkauft Produkte und konzentriert sich auf den vom Management festgelegten Verkaufsplan. Wenn Sie jedoch die Aufgaben des vertretenen Spezialisten und die Aufgaben des passiven Vertriebsleiters zusammenfassen, erhalten Sie eine Liste der Aufgaben des Call-Center-Betreibers.

Es lohnt sich, darauf aufmerksam zu machen, dass sich die Verantwortlichen vieler Handelsunternehmen in letzter Zeit häufig an Callcenter wenden, um Hilfe beim Verkauf von Produkten zu erhalten. Aus wirtschaftlicher Sicht ist diese Lösung rentabler als die Wartung eines großen Personals von Vertriebsmitarbeitern und Telefonmanagern. Nun, was ein aktiver Vertriebsmanager macht, wird im ersten Teil des Artikels ausreichend detailliert dargestellt.

Vor nicht allzu langer Zeit gab es eine neue Position, die viele Streitigkeiten verursacht hat - dies ist der Vertriebsentwicklungsmanager. Wenn Sie die Eigentümer der Unternehmen fragen, die eine solche Position im Personalbereich haben, was dieser Manager tut, werden Sie die normale Antwort nicht hören. Die Hauptaufgabe des Vertriebsentwicklungsmanagers besteht darin, nach alternativen Absatzmöglichkeiten für Produkte zu suchen und Vertreter der Zielgruppe anzuziehen. Darüber hinaus ist diese Position eher mit analytischer Arbeit als mit dem Verkauf verbunden. Vertriebsentwicklungsspezialisten, die die Informationen anderer Manager, Buchhalter, Vermarkter usw. studieren, entwickeln Empfehlungen für Verkaufsagenten und deren Manager, wie bestimmte Produkte effektiv verkauft werden können.

Einerseits unterscheiden sich die Vertriebsmanager im Großhandel nicht von ihren Kollegen, die im Einzelhandel und im kleinen Großhandel tätig sind, aber andererseits ist dieser Beruf für Spezialisten auf höchstem Niveau. Ihr Ziel ist es, den Kunden nicht nur davon zu überzeugen, eine große Menge Waren zu einem guten Preis zu kaufen, sondern sie sind an einer weiteren Werbung für das Produkt interessiert, damit es so schnell wie möglich beim Endverbraucher ankommt. Aber auch danach kann nicht davon ausgegangen werden, dass alles perfekt gemacht wird.

Kommt der Verbraucher beim nächsten Mal wieder zum Kauf des gleichen Produkts, können wir sagen, dass das Ziel zu hundert Prozent erreicht wurde. Ein Manager, der im Großhandel tätig ist, muss seine Kunden sehr oft treffen, verschiedene Geschäftsprojekte mit ihnen entwickeln, Promotionen ausarbeiten, die Marktsituation analysieren, Marketinginformationen und persönliche Beobachtungen vergleichen usw.

Der Büroverkaufsleiter verwaltet alle Prozesse, die im Büro ablaufen und mit dem Verkauf der Produkte des Unternehmens zusammenhängen. Ohne sein Amt zu verlassen, entwickelt ein Vertreter dieses Berufes Empfehlungen und Pläne für seine Untergebenen, deren Zweck es ist, die maximale Anzahl von Produkten zu realisieren.

Darüber hinaus kontrolliert der Manager die Qualität des Kundenservice im Büro, unterzeichnet Verträge und Zusatzvereinbarungen, erstellt Berichte über die geleistete Arbeit, überwacht die Umsetzung des Plans und kümmert sich um Analysen.

Wie erhalte ich die Position des Verkaufsleiters?

Damit Sie als Vertriebsmanager akzeptiert werden können, müssen Sie diesen Beruf zuerst wirklich lieben. Als ersten Schritt zu diesem Ziel können Sie einige Zeit als Handelsvertreter arbeiten. Sie erhalten die nötige Erfahrung, erfahren, wie der Verkaufsprozess abläuft, studieren die primären Buchhaltungsbelege usw. In Anbetracht der obigen Informationen haben viele Leser bereits vermutet, dass der Verkaufsleiter eine umfassend entwickelte Person ist, die über weitreichende Erfahrung auf dem Gebiet des Vertriebs verfügt und über gute Kenntnisse in den Bereichen Betriebswirtschaft, Marketing, Management, Mathematik, Psychologie und anderen Disziplinen verfügt.

Um als Manager arbeiten zu können, müssen Sie mindestens über eine höhere Ausbildung verfügen. Fachleute, die eine wirtschaftswissenschaftliche Hochschule abgeschlossen haben oder eine Ausbildung im Zusammenhang mit den verkauften Produkten erhalten haben, werden bewertet. In seriösen Unternehmen durchlaufen Spezialisten, die Führungspositionen einnehmen, einschließlich der Spezialisierung des Vertriebsleiters, häufig verschiedene Schulungsprogramme, besuchen Seminare und Auffrischungskurse.

In Bezug auf die Vergütung von Vertriebsmanagern finden Sie die umstrittensten Informationen. Dies ist jedoch darauf zurückzuführen, dass Manager (wie wiederholt erwähnt) in unserem Land Beschäftigte in Betracht ziehen, die keinen Bezug zu diesem Beruf haben. Wenn wir die Einkommen realer Vertriebsmanager analysieren, haben sie eine ziemlich große Bandbreite (vom kleinsten bis zum maximalen Gehalt). Dieser Faktor hängt von der Region des Wohnsitzes, der Branche, in der der Manager tätig ist, dem Entwicklungsstand des Unternehmens sowie den persönlichen und beruflichen Qualitäten des Managers ab.

Nach einer detaillierten Analyse der Frage, was ein Vertriebsmanager im gegenwärtigen wirtschaftlichen Umfeld tun kann, können die meisten Leser echte Berufsangehörige genau von denjenigen unterscheiden, die nur Manager sind. Außerdem wissen Sie jetzt, wie diese Position Ihrem Charakter, Ihren Bildungszielen und Ihrem Lebensziel entspricht.

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